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蓝姐三中三高手论坛 为“龙民”造一场狂欢 北京龙湖有一颗“龙的心”

作者:  admin   发布时间:2018/2/11 6:05:30    浏览量:040

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注:此文属于人民网登载的商业信息,文章内容不代表本网观点,仅供参考。“龙民节”是龙湖业主的专属欢庆日,是龙湖旗下住宅项目每年对业主的回馈,不过,北京龙湖正在联合商业、住宅、物业的力量制造一场狂欢。

2014年12月,龙湖在北京的第一个天街开业之后,我们会发现,北京龙湖在商业地产方面的低调让它驾驭商业综合体的能力被外界忽视。一方面天街预判消费形式,避免和同量级购物中心正面竞争,放弃一线大牌,自担买手角色引入好用但品牌溢价不高的北欧品牌,走了一条亲民路线。几乎和北京龙湖长楹天街面市同期,国内的高档消费就开始雪崩,北京天街却完美开场。

另一方面,北京龙湖业主数量已经过万,如果还是只在单个项目做“龙民节”,目标仅限于增加业主之间的互动、丰富日常生活,就显得格局太小了。

龙湖有大想法。2015年11月,在长楹天街开业将近一周年之际,一场以“感恩有你“为主题,以“专属折扣买买买”和家庭游戏互动为主要内容的“龙民节”面向老业主在长楹天街落地,两天参与人数超过6000人。2016年7月龙湖大兴天街开业,龙湖在北京朝阳、大兴两个新区,一东一南有了两个地铁上盖综合体,商业影响力和辐射力提升,北京龙湖又可以为业主好好“造一场狂欢”。11月19、20日,第二届“龙民节”开启,以“一路有你”为主题,300多家带有“龙民”标识的商户接待了接近一万个“龙民”。龙湖集团副总裁、北京龙湖总经理宋海林曾经说:目前积累的数万名业主才是北京龙湖最宝贵的财富。龙湖一直在锤炼自己的特质,使自己变成独特的,有自己的节奏和方式,而不是成为XX第二。在龙湖住宅、商业、物业三大业务线中,除了为人熟知的别墅全产品系、户型设计迭代能力,与业主打交道的能力也是龙湖最为惊艳的实力。据北京龙湖官方数据,龙湖进京10年收获万业主,累计完成700亿元销售额,开发24个项目,其中包含10个别墅,两个天街综合体。北京房地产圈内给龙湖下过一个定义:区域先行者。在北京大兴、孙河、西局、南中央别墅区等板块,龙湖都是第一个吃螃蟹的人。除了区域定位和对传播的炒作把控能力,“老带新”和老业主重复购买也是北京龙湖首期房源快速去化的利器。所以龙湖一直坚持自己做物业,坚持用自己的销售团队,用“龙湖人”和“龙民”打交道,培养最懂“龙民”的员工。但开发老业主和拓展新客户有很大不同,新客户是在龙湖和其他开发商之间横向比较,偏重于在不同产品之间去挑,开发商拼的是产品力和形象塑造力。而老业主有经验在先,既要和历史项目对比产品,又会代入入住体验,会加重服务占比。所以入住率、业主满意度、重复购买和老带新就是衡量开发商服务水平的一级指标,也是龙湖最为自豪的地方。尽管龙湖的售楼处园林、品控指标、别墅地下室设计、样板间爆款卖点能被学走,但服务业主的能力在品牌开发商里一直独树一帜,这使龙湖能够成为龙湖。不过和10年前滟澜山开场时不同,北京龙湖的项目已如阑珊灯火,项目数量、种类已经不在一个层级了,量变带来更高的质量要求,也需要更大的调配资源能力去匹配。和大部分开发商一直在消费中寻找模式不同,天街的存在让北京龙湖有了更多发挥空间,对“龙民”的善待有了更高的完成度,龙湖也开始在住宅和商业之间谋划一场相互输血的互动关系。住宅开发是一种低频交易,所以传统的住宅开发企业更注重视觉展示效果,注重“视觉体验”。但在地产下半场,依靠新增客户带来增量会越来越难,没有以商业为内容的高频交易,对现金流的考验会越来越大。对比因分享整个市场上涨红利而带来的业主房产价值上升,北京龙湖给业主的专属福利能够让“龙民”独特性和区别度增加,成为不同于其他开发商业主的一种身份认同。龙湖的“善待你一生”是建立在懂业主的基础上的,在物业服务中这种“懂”体现为生日礼物等人文关怀,在天街的“龙民节”中体现为实实在在的服务。除了餐饮、服装、娱乐给出专属折扣,北京龙湖还在一楼、二楼的公共空间安排了真人大富翁、真人娃娃机、真人俄罗斯方块、体感滑雪等互动游戏,以及免费看电影等“龙民”福利。这些内容大部分适合孩子、家庭参与,互动性极高,对于“龙民”能增加亲情,对于龙湖能拉动购物中心客流,还能增加业主的“龙民”身份认同。北京龙湖在“龙民”身上的付出正在获得回报。据龙湖2016年半年报数据,长楹天街上半年租金收入超过亿元,出租率达到96%,对比去年亿元租金、%的出租率大幅增长。7月份大兴天街开业出租率超过95%,会为北京龙湖和“龙民”带来更多想象空间,增加龙湖后程发力势能。在北京天街系凭借后发能力和强大的住宅商业互动能力,已经能够追及曾经被誉为商业地产“三家半”标杆的大悦城等商业品牌。如果以人流量、租金、车位饱和度等指标去衡量北京龙湖的天街产品,它已经成功了,但按照龙湖的一贯要求,交易产生时和业主之间的关系才刚刚开始,用善心和善于沟通才能维护一段长久关系。(责编:朱江、伍振国)。

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